Vantagem competitiva: como vender a mesma coisa de forma diferente?

 em Empreendedorismo, Gestão

Quando se toma a decisão de abrir uma empresa, qualquer empreendedor passa por diversos questionamentos. O que vou oferecer? De quanto dinheiro vou precisar? Onde será o local? Quantos funcionários contratar? Uma coisa que a maioria esquece de se perguntar é: Qual a minha vantagem competitiva? O que posso fazer para ser melhor que os meus concorrentes?

A realidade é que a cada dia que passa novas empresas abrem, e algumas delas vão oferecer exatamente o mesmo serviço que você. Mas se o seu produto ou serviço é  igual ao do seus concorrentes diretos, onde você pode encontrar seu diferencial? Neste post vou te mostrar 5 pontos que podem fazer toda a diferença na hora de se destacar em um mercado saturado.

Preço nem sempre é uma vantagem competitiva


Algumas empresas confiam no preço baixo como seu principal diferencial de mercado. O problema é que quando mal calculado isso pode acabar prejudicando muito mais que ajudando. Você sabe qual o seu custo operacional? Qual o seu custo de aquisição de clientes? Tudo isso tem que ser observado na hora que você calcula o valor do seu produto/serviço.

Por exemplo: Edgar está abrindo uma academia de crossfit na Zona Norte, em uma rápida pesquisa ele descobriu que seus concorrentes mais próximos cobravam em média R$300,00 pela mensalidade do serviço. Edgar então decidiu cobrar metade do valor, achando que assim conseguiria uma maior procura. Inicialmente a estratégia funcionou, mas com o tempo ele percebeu que pela quantidade de clientes na casa ele precisaria de mais um instrutor.

Quando sentou em frente a sua calculadora Edgar ficou preocupado, viu que a margem de faturamento da academia ainda não comportava os custos de um novo instrutor qualificado. “Como isso seria possível? Uma de seus concorrentes com menos clientes mantinha 3 instrutores fixos?” O problema estava no seu ticket médio. Na urgência de usar o preço como argumento de vendas Edgar não pensou nos custos e na escalabilidade da sua empresa. É impossível crescer qualquer negócio se ele só ganha o suficiente para se manter.

Por isso, se o preço é a sua estratégia de vantagem competitiva invista um bom tempo estudando até onde você pode baixar sem prejudicar a estrutura da sua empresa como um todo.

A qualidade do serviço é o norte de qualquer estratégia


A realidade é que um diferencial é sim indispensável na hora de adquirir novos clientes, mas você nunca irá conseguir manter uma boa base de clientes e crescer se não investir em um serviço ou produto de qualidade. A qualidade por si só pode ser um diferencial incrível.

Neste momento estratégias como benchmarking, onde você conhece as fraquezas dos concorrentes e investe em não cometer os mesmos erros, podem ser ferramentas poderosas na hora de argumentar uma venda.

A qualidade pode estar no seu espaço, no seu atendimento, no cuidado com o seu cliente. Identifique onde o mercado está carente. Ser o melhor em algo é sempre uma grande vantagem competitiva.

O posicionamento certo faz a diferença


Juliana decidiu abrir uma cafeteria em um bairro calmo e residencial. Na sua região existiam algumas cafeterias, mas a grande maioria delas eram grandes franquias. Juliana sempre foi uma pessoa que gostava de contato com a natureza então decidiu criar um estabelecimento focado no ambientalmente correto.

Com uma estrutura rústica, pratos e xícaras reciclados de diversas formas e tipos, um amplo bicicletário e muito verde. Com essa decoração ela agregou à marca da sua cafeteria um forte posicionamento para aqueles que compartilham seus ideais.

Um bom posicionamento pode abrir portas para um público específico, mas fechar para o público contrário. Pense bem antes de escolher.

Em um de seus TED Talks Simon Sinek falou bastante sobre posicionamento de marca, confira o vídeo na integra:

 

As vezes o segredo está em um nicho


Pessoas são diferentes, isso é um fato. Mas também é um fato que existem grupos sociais com um perfil de gosto e personalidade similares. Chamamos isto de nicho. Desta vez vamos usar uma barbearia como exemplo. Michael resolveu abrir uma barbearia no seu bairro. Como ele adora futebol, toda a decoração interna foi baseada no esporte. Várias Tvs espalhadas pelo local e o pacote que transmite todos os jogos do brasileirão foram as primeiras aquisições da empresa.

Em dia de jogo Michael conseguiu fazer com que a sua barbearia sempre estivesse cheia, não só para consumir seu principal serviço, mas também para assistir as partidas e consumir no bar da empresa. O domingo se tornou seu melhor dia, sempre cheio e movimentado. Tudo isso aconteceu por ele escolher um nicho que ele conhecia.

Estude se a sua empresa pode ser especializada em algum nicho de mercado, se aquele nicho tem potencial lucrativo e se ele combina com o posicionamento da sua empresa. Pensar marketing para um público específico é muito mais simples e efetivo do que para um mercado como todo.

Já sabe qual a sua vantagem competitiva? Agora é a hora de contar para o mundo.


O último passo é o mais importante de todos. Nenhum dos pontos acima funciona se o seu público não souber disso. Seja preço, qualidade, posicionamento ou nicho é preciso mostrar ao seu público qual o seu diferencial. É ai que o Marketing entra em cena.

Com uma estratégia de comunicação forte e consistente os resultados vão vir. Quer saber mais sobre como montar uma campanha de marketing com excelência? Confira nosso artigo:

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